Desarrollo de proveedores para la resiliencia logística

ALEJANDRO HERNÁNDEZ, Experto en logística y supply chain con 30 años de experiencia. Ex Director de Cadena de Suministro para Latinoamérica de Sony. Ha liderado la cadena de suministro de Bimbo, Chevron Oil, Gates Rubber, Iusacell y Shasa.

Hoy vivimos en un entorno de ruptura estructural en la cadena de suministro donde el desarrollo de proveedores para la resiliencia logística se convierte en una de las mayores defensas contra la volatilidad global.

Estamos enfrentando impactos geopolíticos profundos, como los conflictos en el estrecho de Ormuz o la guerra en Ucrania, que elevan constantemente el precio del petróleo.

A esto se suma un proteccionismo variable donde los aranceles suben y bajan de manera constante según la agenda política internacional, generando una volatilidad extrema en los costos de energía y transporte.

Si consideras que el transporte representa entre el 60% y 70% de tu gasto logístico, entenderás que cualquier fluctuación aquí impacta directamente en el corazón de tu rentabilidad. En este escenario, el modelo tradicional de simplemente comprar ya no es suficiente.

De la transacción al desarrollo de proveedores

Usualmente, las empresas lanzan un RFQ o un RFP (solicitud de cotización o de propuesta) comparan precios unitarios y definen tiempos de entrega. Sin embargo, tener proveedores no es lo mismo que desarrollar proveedores.

Lo segundo implica una integración ganar-ganar donde ambas partes alinean sus objetivos para resistir las fluctuaciones de un mercado donde el proteccionismo y los aranceles cambian de un día para otro por decisiones políticas.

Esta inestabilidad obliga a reconsiderar el sourcing global. Por ejemplo, si cambias un proveedor de Estados Unidos por uno en China, Vietnam o Tailandia, la logística hacia Latinoamérica se vuelve compleja y los servicios ofrecidos son inconsistentes. Este movimiento impacta toda tu cadena:

• Variabilidad en la planeación de la demanda.
• Desajuste en los inventarios pronosticados.
• Necesidad de mayor capital de trabajo para inventarios estratégicos.
• Presión constante en los márgenes y utilidades por el incremento del landed cost.

Si tu estrategia no contempla estas variaciones, te enfrentarás a quiebres de inventario y gastos excesivos. Al alterarse el forecasting, tus inventarios pronosticados se desajustan, lo que genera la necesidad de recurrir a urgencias.

Reaccionar ante este tipo de disrupción trayendo producto por aire en lugar de marítimo puede mitigar el problema en ocho días, pero destruye tus márgenes operativos por el alto costo del transporte rápido.

Por ello, el desarrollo de proveedores debe enfocarse en reducir esta incertidumbre financiera y operativa.

Profesionalización de proveedores y el reto del nearshoring

Mucho se habla del nearshoring y de las oportunidades que ofrece el T-MEC para México, especialmente con las reglas de origen que exigen un mayor porcentaje de fabricación local. Pero para que esto funcione, el proveedor local debe profesionalizarse. No basta con tener un buen producto: se requiere consistencia y capacidad de escala.

Pensemos en el ejemplo de los talleres de confección: puedes encontrar una prenda perfectamente bien hecha, con calidad impecable, pero si tu demanda escala a miles de piezas y el taller solo puede producir mil, tienes una limitación estructural.

Aquí es donde entra el acompañamiento estratégico. Tu rol es ayudarle al proveedor a crecer, integrarlo en tu flujo de información, brindarle retroalimentación constante sobre tiempos de fabricación, para que su capacidad instalada evolucione al ritmo de tus necesidades.

Desarrollo de proveedores para la resiliencia logística: aplica estos 7 pasos prácticos

Te comparto esta metodología de 7 pasos que te ayudarán a construir tus estrategias de desarrollo de proveedores para la resiliencia logística:

1. El enfoque del jugador en la banca: No dependas de una sola fuente. Debes tener un proveedor principal (70-80% del volumen), un proveedor B con capacidad de reacción y un tercer jugador en la banca. A este último lo mantienes activo con pedidos menores, dándole foco para que mejore y esté listo para entrar al juego si el titular falla.
2. Integración operativa y VMI: Una de las mejores formas de combatir la volatilidad es el Vendor Management Inventory (VMI). Diseña esquemas de producto a consignación o stock del cliente en tu fábrica. Esto garantiza el surtido inmediato de líneas de producción, eliminando los riesgos de esperas largas desde Asia cuando tu demanda cambia súbitamente.
3. Planeación compartida (CPFR-Collaborative Planning Forecasting and Replenishment): La planeación de la demanda no debe ser solo interna. Comparte tu forecast con tus proveedores, dándoles visibilidad semanal o quincenal de lo que vas a necesitar. Esto les permite generar sus propios planes de inversión, entrenamiento y contratación de personal de manera gradual y cumplible.
4. Flexibilidad y velocidad: La velocidad de respuesta es hoy una ventaja competitiva tan importante como el costo. Si un proveedor reacciona en ocho días, trabajen juntos para bajar ese tiempo a, por ejemplo, cuatro días mediante retroalimentación constante y construcción de procesos más ágiles.
5. Métricas con acción: No uses scorecards solo para que se vean bien. Mide el OTIF (On-Time, In-Full) del proveedor hacia ti, el costo logístico total y los lead times reales. Si un KPI (indicador clave de desempeño) falla, debe haber un plan de acción inmediato.
6. Aprovechamiento de tratados internacionales: No te limites a las fuentes conocidas. Aprovechar los tratados comerciales no es solo cuestión de aranceles cero: es saber dónde están las fuentes más competitivas y desarrollar capacidades locales que garanticen que la disrupción sea menos riesgosa.
7. Normas y cumplimiento aduanal: Verifica la calidad y el cumplimiento normativo, en el contexto de México, las Normas Oficiales Mexicanas (NOM). Un proveedor confiable logra que tu mercancía pase por aduana rápidamente porque lo declarado coincide exactamente con lo inspeccionado. Considera que las multas por diferencias en aduana son hoy sumamente altas, por lo que medir la fiabilidad documental de tu proveedor es tan crítico como medir su tiempo de entrega.

Desarrollo de proveedores para la resiliencia logística

El desarrollo de proveedores es una capacidad estratégica que integra demanda, suministro y beneficios comerciales para sacar el máximo provecho de tu relación con el mercado.

Al construir una red de suministro diversa, profesionalizada y alineada con los tratados vigentes, generas una ventaja competitiva real para tus clientes finales.

Te invito a reflexionar sobre tu red actual. Mantenerte informado y adaptarte a los cambios y disrupciones globales es una forma de construir una ventaja competitiva real en un mercado que no perdona la falta de resiliencia.

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